Diez trucos psicológicos que usan los restaurantes para cobrarte más
Estudios del marketing y de la psicología del consumo han
investigado en profundidad las prácticas dirigidas a
incrementar las ventas en el sector de la hostelería. De las
conclusiones de dichas investigaciones, la especialista en
información sobre bienestar y estilos de vida Maggie
Zhang ha elaborado la siguiente lista de los trucos que usan
los restaurantes para procurar que los comensales se
gasten lo máximo posible.
Están van desde el diseño del menú, desde su tamaño y
formato, la disposición de los platos, los comentarios, la
forma de colocar o escribir los precios.
1. Tener música ambiente, preferiblemente clásica.
Según una investigación de la Universidad de Leicester, los
restaurantes con música ambiente facturan más, siempre y
cuando sepan elegir el estilo. De hecho, los que más ganan
son los que ponen música clásica, pues hace que el
comensal se sienta más pudiente y con la obligación de
hacer un dispendio mayor, mientras que si se trata
de música pop las ventas pueden llegar a disminuir hasta un
10%.
2. Describir los platos al máximo, en lugar de poner sólo
el nombre.
“Hamburguesa de buey con frutos rojos, paté de hígado de
cerdo ibérico, tomates maduros de huerta ecológica, rulos
de queso de cabra con corteza enmohecida, aros de cebolla
caramelizada y canónigos y rúcula fresca”. Esto es, una
“hamburguesa completa”, sí, pero mucho más atractiva y
justificadamente más cara. Es más, cuanto más se
describan los productos que acompañan un plato, más
dispuestos estaremos a pagar por él, de acuerdo con
esta investigación de la Universidad de Illinois.
El periódico El Confidencial agrega que según los cálculos
del estudio, los restaurantes que incluyen en la carta largos
comentarios a los platos tienen un 27% más de ventas que
aquellos que simplemente ponen su nombre. Asimismo, los
comensales suelen quedarse más satisfechos porque
están más predispuestos a que les guste el platoen cuestión
debido a todos los “adornos” lingüísticos que despiertan su
apetito.
3. Poner nombres propios a los platos.
A los clientes les atraen más los nombres de los platos con
connotaciones familiares y caseras. Es decir, “las rosquillas
de la abuela Carmen”, las “manzanas asadas al horno al
estilo tradicional” o las “filloas de la tía Manuela” son
nombres que generan confianza y que nos harán más
propensos a buscarle un hueco al postre, por muy llenos que
nos hayamos quedado. Jugar con las emociones, y
provocar que la memoria asocie ciertos platos de la carta
con la especialidad de algún familiar querido, es una
estrategia de marketing que no suele fallar.
4.Buscar la autenticidad recurriendo a indicaciones
geográficas.
A los clientes les atraen más los nombres de los platos con
la etiqueta de casero o tradicional, principalmente los
postres, donde más se inflan los precios
Añadir la procedencia del alimento al nombre del plato es
otro de los trucos recurrentes para resaltar su supuesta
calidad y, por tanto, vender más y más caro. Las
indicaciones geográficas o denominaciones de origen tienen
sus propias campañas promocionales, por lo que el
hostelero siempre puede subirse al carro aprovechándose
de esta suerte de publicidad gratuita. Una forma de llamar la
atención sobre un plato que también genera en el comensal
la sensación de que está consumiendo un producto de
buena calidad.
5. Acompañar los platos estrella con una fotografía.
Destacar visualmente los mejores platos ofertados,
generalmente los de mayor precio, genera la sensación en el
comensal de que se trata de algo más especial, según
concluyó un estudio llevado a cabo por la Association for
Consumer Research. Esta estrategia no vale para todo tipo
de restaurantes, pues, por ejemplo, en un establecimiento
con cierta consideración, las fotografías u otras formas de
resaltar ciertos platos en la carta puede interpretarse como
algo de mal gusto.
6.Utilizar el señuelo de los mariscos.
Poner en la carta platos muy caros, con unos precios que
tripliquen los de la media de la carta, sirve como señuelo,
pues invita a compararlos con el resto y tener la percepción
de que estos son más baratos de lo que realmente son.
Aunque quizá nunca se sirvan estos “platos señuelo”, se
utilizan para que el comensal piense que el precio medio del
resto de la carta es razonable.
7. Situar los platos más rentables en la parte superior de
la página impar.
Los estudios sobre los patrones de lectura de una carta por
parte de los comensales son muy numerosos. De acuerdo
con ellos, los clientes suelencentrar su atención en la parte
superior derecha, por lo que los restaurantes acostumbran a
situar en este espacio los platos más rentables. Esto se
explica por qué los comensales suelen recordar mejor los
platos que están en esta posición, ya que les prestan más
atención y tiempo de lectura.
8.Facilitar la elección con menús degustación. Este tipo
de ofertas descargan a los comensales de la
responsabilidad de elegir, lo que puede ser muy útil cuando
se comparte mesa con alguien a quien no se le conocen
demasiado sus gustos culinarios. Aunque normalmente los
menús degustación ofrecen una cantidad razonable de
comida, suelen serla opción más rentable para el hostelero.
9. No poner el símbolo del dinero.
Una investigación de la Escuela de Hostelería de la
Universidad de Cornell concluyó que los comensales que
recibían cartas en las que el precio del plato no iba
acompañado del símbolo de la moneda se gastaban más
que el resto. El símbolo de la moneda hace que seamos
más conscientes de los precios y se asocia con un
sentimiento de ahorro.
La mejor forma de evitar el sentimiento de culpabilidad del
cliente por el dispendio es ignorando el símbolo y
escribiendo la cifra correspondiente en un tamaño menor al
de la descripción del plato. Si las cantidades se escriben en
letras, el comensal también gastará menos.
10. Establecer los precios en un múltiplo de cinco.
Los expertos en el diseño de menús saben que los precios
que terminan en 9, como por ejemplo el clásico 9,99, se
asocian, inconscientemente, con productos de baja calidad.
En cambio, los que terminan en múltiplos de cinco se
perciben de manera más positiva, como concluyó un estudio
del Food and Brand Lab de la Universidad de Cornell.
TEXTO periodico hoy.-
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